Emil Novakov et Julian De Maestri, le duo de fondateurs derrière Scaleflex

Quelles sont vos ambitions pour 2025 ?

Emil Novakov : En 2024, Scaleflex était rentable sur une base EBITDA (Bénéfice Avant Intérêts, Impôts, Dépréciation et Amortissement). Cette année, nous visons une croissance de 35% de notre ARR [ndlr: Revenu Annuel Récurrent, soit le revenu récurrent généré par des contrats souscrits par abonnement]. Afin d’atteindre cet objectif, nous allons principalement investir sur une expansion internationale contrôlée, en nous concentrant sur l’Allemagne, l’Autriche et la Suisse. 1/3 de cette croissance devrait également provenir de l’expansion de clients actuels, avec le développement de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux modules. 

Pour vous, que représente ce développement à l’international ?

E. N. : À l’origine, nous avons démarré avec un produit qui ne nécessitait pas vraiment d'interactions commerciales. L’avantage, c’est que nous pouvons donc nous adresser au monde entier. 

Julian De Maestri : Lorsque nous avons commencé avec cette approche “product led”, nous avons très vite mis un pied à l’international. La première année, nous avions des clients dans 40 pays, et j’ai aussi monté deux équipes à Singapour et au Vietnam. Avec le temps, nous avons lancé de nouveaux modules “sales led”, qui nécessitaient le support d’une équipe commerciale, et qui ont donc d’abord été proposés en France. Au même moment, nous commencions à nous exporter aux Etats-Unis puis avons commencé à embaucher des collaborateurs dans différents pays. Après la France, nous nous sommes concentré sur des marchés porteurs tels que l’Allemagne, l’Angleterre ou l’Espagne.

Vous mentionniez le lancement de plusieurs modules, en quoi consistent-ils ?

J. D. M. : Nous proposions déjà 3 modules, et nous venons d’en lancer un 4e :

• Dynamic Media Optimization (DMO), le module par lequel nous avons commencé historiquement, dédié à la création d’images compressées à la volée pour les utilisateurs. Les clients envoient leurs images afin que nous adaptions les formats (par exemple, des vignettes pour les applications mobiles) ;
• le Digital Asset Management (DAM), avec deux produits en un, pour les équipes marketing et les développeurs, ce qui est assez unique sur le marché. Nous avons fait de ce DAM une bibliothèque intelligente et centralisée pour les images ;
• Visual AI, que nous avons intégré à notre module de DAM. Nous avons très rapidement ajouté de l’Intelligence Artificielle (IA), avant même ChatGPT, afin de simplifier la vie de nos clients en automatisant des tâches chronophages (par exemple, la catégorisation des assets ou l’enrichissement des métadonnées). Nous n’utilisons pas de modèles génériques ; nous créons des modèles correspondant spécifiquement aux attentes de nos clients, ce qui est moins cher à exécuter et plus adapté à leurs cas d’usages ;
• Portals, qui est le quatrième produit. Plusieurs de nos clients gèrent eux-mêmes des sous-clients (concessions automobiles, chaînes, franchises, etc.), avec lesquels ils ont besoin de partager des informations en interne en toute simplicité. Ce module répond spécifiquement à ce cas d’usage, en permettant de partager de l’information à 50 000 personnes, avec des notions de traçabilité (qui a vu quoi, etc.).

Nous avons atteint, en 2020, 1 million d'euros d'ARR avec une équipe d'une dizaine de personnes.

Quelles sont les étapes-clés qui ont amené Scaleflex à ce qu’elle est aujourd’hui ?

E. N. : Comme toute entreprise, nous avons démarré avec un problème à résoudre, à savoir l’optimisation d’images. Nous avons mis 2 ans avant de créer une équipe de spécialistes autour de ce sujet. L’une des étapes-clés, c’est que nous avons atteint, en 2020, 1 million d’euros d’ARR avec une équipe d’une dizaine de personnes, ce qui nous a permis d’organiser une première levée de fonds de 2,5 millions d’euros en mai 2021. Il a fallu voir plus loin, en identifiant de nouveaux besoinspour augmenter la valeur de nos solutions. Nous sommes passés d’une logique “product led” à “sales led” à ce moment-là, nous avons donc dû agrandir nos équipes avec une force commerciale et marketing dédiée. 

Pendant 2 ans, nous avons développé le DAM avec plusieurs itérations. En parallèle, le marché n’a pas dormi : certains acteurs se sont spécialisés sur un marché géographique, d’autres sur un domaine, une industrie ou un cas d’usage précis. Il a donc fallu que nous trouvions ce qui nous rendait uniques en termes de positionnement. Nous avons mené cette réflexion à l’été 2024, et c’est ainsi qu’est née notre plateforme VXP (Visual Experience Platform). Je pense que l’un de nos différenciateurs, c’est que peu de DAM sont capables de servir autant les développeurs, qui ont besoin d’API et de scalabilité pour gérer beaucoup d’assets, que les équipes marketing, qui veulent gérer le contenu de manière plus collaborative. 

J. D. M. : L’un des fils conducteurs, c’est que nous avons toujours été motivés par les clients et leurs difficultés. Quand nous avons commencé, nous ne sommes pas arrivés sur le marché avec l’intention de créer une solution de DAM. Comme dans toute start-up, c’est avec nos premiers clients que nous avons appris. Notre approche est vraiment centrée sur le client.

Y a-t-il une rencontre, une décision ou un événement qui ont particulièrement marqué vos expériences ?

J. D. M. : Forcément, nous avons étudié ensemble à Évry : Emil était en école d’ingénieur et moi en école de commerce. Nous avons aussi habité ensemble à un moment, en colocation. Nous voulions développer une application, il y a presque 20 ans. Finalement, c’est un projet que j’ai lancé tandis qu’Emil partait aux États-Unis avec une super start-up. J’ai trouvé d’autres associés pour monter cette application, et c’est à ce moment-là que nous nous sommes rendus compte que la gestion des photos constituait un défi, en particulier sur le redimensionnement des images. Je suis parti de cette idée-là pour Scaleflex.

Nous avons beaucoup d’autres anecdotes, notamment liées à l’Ukraine. Nous avons une graphiste Ukrainienne que nous avons littéralement exfiltrée pendant la guerre, un collaborateur Biélorusse que nous avons réussi à intégrer dans l’Union Européenne. Finalement, la guerre en Ukraine a été un marqueur assez important chez nous, car il y avait des collaborateurs Ukrainiens, mais également des Russes. Cela nous a soudés.

De la même façon, pendant la période de Covid, j’étais dans un ascenseur au Vietnam, et j’y ai rencontré des gens qui sont devenus, 5 ans après, des lead developers chez nous. C’est une succession de rencontres complètement inopportunes, des hasards incroyables. Ce sont de belles rencontres.

Quels sont la philosophie ou le principe qui guident vos choix en tant que dirigeants ?

E. N. : “Essayer d’en faire plus avec moins”. J’ai eu l’opportunité de rester aux États-Unis quand j’ai commencé ma carrière, mais je suis rentré en Europe, entre autres, car mon plan était d’entreprendre. Avec Julian, nous nous sommes toujours dit que nous voulions entreprendre en Europe, en particulier en France pour montrer qu’il était possible de monter une belle entreprise sans lever énormément d’argent. Nous avons toujours été très intelligents sur la manière de dépenser le capital, nous avons appris à optimiser nos dépenses et faire plus avec moins. Nous essayons vraiment de maximiser le résultat et le ROI par rapport à ce que nous investissons.

J. D. M. : Si je devais citer autre chose, surtout pour la partie technique qui me tient vraiment à cœur, c’est qu’il faut que les fondamentaux soient extrêmement maîtrisés : savoir où sont stockées les images, notamment pour des raisons légales, mais aussi parce que nous avons des clients qui ne veulent absolument pas que leurs images transitent par des serveurs américains, pour de nombreuses raisons. Ce qui compte, c’est de garder la maîtrise complète de nos fondamentaux pour bien servir nos clients. Je pense que cette rigueur nous permettra aussi de durer. Si nos clients grandissent, nous grandirons avec eux. Et c’est, à mes yeux, une approche beaucoup plus saine. 

Aujourd'hui, notre défi est d'apprendre de toutes les connaissances que nous avons acquises afin de mieux cibler nos clients.

Quels sont les défis à venir et comment vous y préparez-vous ?

J. D. M. : Aujourd’hui, notre défi est d’étudier, d’apprendre de toutes ces connaissances que nous avons acquises, que nous avons reçues et que nous avons tirées de nos erreurs et de nos succès, afin de mieux communiquer et de mieux cibler nos clients. Nous avons tout pour réussir.

E. N. : La solution est peu connue car nous sommes assez récents sur le marché, mais nous sommes tout de même en avance, par exemple sur le volet composable ou la partie technologique. Nous n’avons besoin que de renforcer nos équipes commerciales et marketing afin d’expliquer ce que nous faisons à une industrie ou à une région. Nous avons commencé l’année dernière à nous poser des questions sur ce qui nous rend uniques, ce qui marche, ce qui est répétable chez d’autres clients. Nous sommes mieux préparés pour croître tout en faisant les choses dans l’ordre, étape par étape.

Comment définiriez-vous votre style de management ?

J. D. M. : Je pense avoir une approche “lead by example”, c’est-à-dire que je laisse mon équipe technique faire quelques erreurs pour apprendre par eux-mêmes. Le problème étant, avec ce type de management, que quelqu’un qui n’avance pas répétera toujours les mêmes erreurs et ne pourra jamais réussir. Au fur et à mesure des années, j’ai appris à détecter plus rapidement les personnes qui ont envie de comprendre le produit, ce qui est très important pour répondre aux envies de nos clients. Le but n’est pas seulement de faire un bel objet technologique, mais vraiment de comprendre l’intérêt derrière. Et justement, nous avons des ingénieurs qui utilisent le produit parce qu’ils l’aiment bien et qu’ils peuvent gérer leurs photos personnelles grâce à Scaleflex. Quand on arrive à ce niveau, c’est que c’est gagné.

E. N. : En fait, nous apprécions que les collaborateurs comprennent pourquoi ils font ce qu’ils font. Nous savons aussi que cette approche ne fonctionne pas avec tout le monde ; certaines personnes ont besoin de styles de management différents. Nous essayons de le détecter plus rapidement.

J. D. M. : On observe également que les collaborateurs parlent beaucoup en dehors du travail. Ils peuvent aller à des événements sportifs ensemble, faire des randonnées ensemble. Cet état d’esprit, le fait de se retrouver parce qu’ils en ont envie et pas parce que c’est imposé, est très important. C’est ce qui fait la cohésion, l’ambiance que nous avons envie d’impulser.

Quels conseils donneriez-vous au “vous” d’il y a 10 ans ?

J. D. M. : L’une des choses importantes, c’est d’arriver à se séparer des gens plus rapidement. À certains moments, nous avons considéré, à tort, notre entreprise comme une école. J’ai travaillé dans de nombreuses ONG, et j’aime beaucoup l’état d’esprit, mais nous ne sommes pas une ONG. 

Je dirais aussi qu’il faudrait échanger encore plus avec nos clients, même encore aujourd’hui, parce que c’est d’eux que viennent les besoins. Échanger davantage permettrait de se concentrer sur l’essentiel. Je pense qu’en commençant par un seul cas d’usage, inonder le marché avec lui avant de passer à un deuxième nous aurait fait gagner du temps.

E. N. : Je pense aussi que nous avons voulu faire beaucoup et trop vite. Il faut apprendre à savoir dire non. Au début, nous sommes partis dans plusieurs directions, avec des ressources très limitées. Nous avions sous-estimé ce qui était faisable dans la qualité que nous voulions proposer. Un deuxième conseil, ce serait de toujours vérifier les dires du leadership. Nous avons aussi fait des erreurs en accordant parfois trop de confiance.

Avez-vous un rituel, une habitude ou une pression vous aidant à maintenir l’équilibre vie professionnelle/vie personnelle ?

E. N. : J’essaye d’avoir une vie personnelle car je me rends compte que je perds en efficacité malheureusement. J’ai besoin, effectivement, de me libérer l’esprit et de compenser la pression. Depuis l’année dernière, je m’intéresse à la musique et je prends des cours de DJ.

J. D. M. : Je n’ai pas d’équilibre ! (rires) Personnellement, ce que j’adore et que j’aimerais pouvoir faire plus, c’est cuisiner. La touche française me manque, et c’est un moment que je trouve super, et que j’aime également partager avec mon équipe. Je ne suis pas devant mon ordinateur, et c’est quelque chose qui fait plaisir aux autres, c’est un vrai moment de partage.